独家：SMB商用机供需关系分析

在SMB的商用台式机市场上，有这么几家活跃的厂商：联想、HP、DELL、方正、清华同方、神舟电脑。现在，让我们来分析一下在这一细分市场上厂商的策略，希望对中小企业的采购提供一些帮助。

    SMB市场这几年一直叫得很响，但雷声大，雨点小。复杂高端的信息化工程虽然在这个市场推起来有些艰难，但办公设备对它们来说，多数还是需要的，其中最主要的就是台式机。

    在SMB的商用台式机市场上，有这么几家活跃的厂商：联想、HP、DELL、方正、清华同方、神舟电脑。现在，让我们来分析一下在这一细分市场上厂商的策略，希望对中小企业的采购提供一些帮助。

    SMB需求分析

    讲求质量和性价比
    根据《中小企业IT采购》的调查，中小企业在考虑采购时PC时主要的几个考虑因素依次为：质量-稳定性-安全性-配置实用-性价比-功能实用性-兼容性-扩展性等。PC质量、稳定安全和性价比是SMB最主要考虑的几个因素，毕竟中小企业资金有限，把钱投入到最急迫、最有用的地方去，是它们的特点。在它们眼里，在PC要求上，对质量的保证和价钱的相对低廉几乎是同样重要的。

    服务需求大，甚至愿意花钱买服务
    根据调研机构的调查，在产品以外的考虑因素方面，中小企业最关注的问题依次是：服务保障-价格-品牌，而在服务方面，中小企业考虑的几个主要因素依次为：标准的硬件保修服务-定期的客户关怀-电脑知识培训。可以说，售前和售后服务是中小企业极为关注的问题。  中小企业客户一般不会设专人对其电脑和网络设备进行维护，因此，厂商能否提供完善的服务是它们最为关注的因素之一。这种需求包括从简单的电脑使用到疑难故障的排除，针对不同客户，订制化提供不同的服务很重要。
    与很多人的认识不同的是，基于上述的需求，中小企业在花钱买服务上排斥性正在逐步减小，毕竟与花钱养专业的人来维护相比，向专业厂商购买服务无论如何都是一条省钱之道。
    根据相关调研机构的调查，SMB对付费服务的接受度目前已达到75%左右，它们愿意付费购买的服务依次为：更长的产品保修期、更长的产品上门服务、专人上门支持服务、专人电话支持服务、应用软件培训服务、优惠购买厂商扩展硬件产品等。

    采购方式
    根据《中小企业IT采购》的调研，在SMB购买方面，通过合作方式购买的占到接近40%，招标方式购买占16%，店面购买占35%，值得关注的是，在一些厂商开展电话直销后，中小企业通过直销采购的比例在急速上升，目前已接近13%。其原因是中小企业的个体采购量不大，同时出于节省成本的需要，中小企业更倾向于通过直销渠道进行采购，在采购后一旦对产品相对满意，它们在发展过程中购买同一厂商同种机子的几率很大。

SMB市场角逐者点评

根据IDC的调查，在SMB市场，2007年第二季度中，联想的份额为34%，名列首位；HP占16%，位列第二，方正占15%，名列第三，其他依次为DELL、清华同方。   

联想SMB主打产品点评

主打口号：应用决定价值。扬天产品包括从低端的特价特配的T系列一直到高端A系列的全线产品，而销量最大的还是低端机。其品牌内涵为：可信赖、有价值。突出特性为：安全、有效。这样的定位，是联想针对这一细分市场所做的精细化研究得出的，联想认为：安全、稳定、实用、服务是SMB客户最关注的因素，而根据联想全球服务的老板Christopher的规划，联想在经过了20余年服务和渠道的建设后，服务应该成为联想新的利润增长点。通过服务为用户增值，为联想增值，将是联想服务团队下一步的努力目标。 

联想扬天电脑