时空软件董事长兼总经理钟小满谈流通信息化

钟小满：第一成本如果能从市场获得回报，这就不会很高。这个成本是肯定有的，但是这个成本是能够规避的，或者他能够分解。像时空做这个过程我们也分析了，一个软件公司成本是什么？如果一个软件公司他面对的顾客群很少的时候他可以用固有的软件服务这些客户，当客户群很大的时候，他的需求不能得到满足的时候，这时候看你产品弹性，如果这个产品在开发部不需要很大修改，这时候开发成本并没有增加，还可以忍受。如果他必须做到为某一类顾客形成一个代码，他可能要维护好几套不同的程序，甚至要做好几个不同的开发，这样成本就很高，这个成本能不能规避，是软件公司要面临的问题。第二个，满足顾客个性化开发，具体人的开发成本怎么算？比如说任何一个功能最后要计算每天的成本，多少人干一天，多少人干多少天，如果工作量是确定的，工作人有差异，比如说有的人一天是100块钱，有的人一天是3000块钱，还会有差别。我们现在采取的策略是做了一个四层开发架构，我们代码研发到应用产品的搭建，到用户现场实施，到用户自己用SOA服务元素满足自己的应用，这样我们到现场实施这一层的时候所用到服务人员的素质他比开发人员成本要低的多得多，大概将近他五分之一的工资，如果用这种成本的人做这件事，可能比别的人同样赋予这个服务的成本就下降了。

主持人：这边有网友问，他看来很关注公司的情况，他在你们公司网站上看到公司WMS获得国家科委的创新基金，先恭喜一下。公司会不会将用这些基金来大力探索电子商务下一阶段的物流配送系统的开发呢？

钟小满：国家给予支持应该是获得了两笔，就是WMS，一个是获得海淀区政府的基金，然后获得一个国家科委的配套基金，是两笔，这个基金按要求是我们必须用在WMS产品的研发工作中。其实刚才我们提到物流，在物流问题里我刚才提到作业管理，实际上基金对这块管理所形成的软件。这一部分我想在国内目前还是一个比较初级的概念，对库房作业和企业内部物流运转还是比较初级的。这个过程我想值得我们探索一段时间。但是这到底是不是要区分电子商务和非电子商务，我想可能界限很不明显，因为库房的运作管理并不区分他外界给谁，比如说他电子商务通过一些顾客网上订单获得，还也一些内部订单，所以我想有严格的区分。

主持人：有一位网友也提到关于医药行业的问题，他说现在医药行业批发商开始从批发商转向代理商了，公司在做软件的时候有没有考虑到行业的变化呢？

钟小满：医药行业的批发企业，这些年应该说变化是非常大的，每一个企业都在做不同的探索，从简单的批发，实际上简单的药商到批发，然后到快批模式，到现在的快配模式，到现在的物流配送发生了很多改变，中间也有药品代理的过程。药品代理我想可能还不能完全成为未来的主流，因为代理很多都是专职代理公司做一些分销，而批发商在这方面并没有特长，很多目标客户并不是医院，很多在流通环节中，这个模式我们会探索，围绕医药流通领域每一个环节，应该说我们碰到每一个目标客户我们都会做他的调研。

主持人：有很多网友非常关心公司本身的情况，比如说他们问到这样一个问题，现在IT行业信息人才流通非常大，公司人才建设是怎么完成的呢？

钟小满：人力资源对一个软件行业我想是至关重要的，软件行业被称为无重量经济，他没有什么固定资产，也没有什么值钱的产业，只有人，这样怎么样能够留住人才，我想应该是各个软件公司想尽自己的办法实现这一点。从时空公司来说，两极分化，就是新员工流通必须大，在去年年底的时候我们也做了调查，离开公司33个人，而一年以上工龄只有6个人，就是说新人对这个企业文化和氛围适应能力会有一些变化，工作时间长的员工能够比较稳定，这里面时空比较着重是快速工作的环境，希望每一个在职员工在自己认为轻松、快乐，并且他的劳动回报是合适的环境里工作。

主持人：也有网友提到，对于像公司的咨询人员，比如说公司面向客户的人员，公司如何选择这样的人？因为公司面对企业，相当于公司的接口非常重要，如果有人想进入公司，想做这个的话，公司对人员有什么要求呢？

钟小满：直接对顾客做售前服务的人员，应该说要求非常多，能够很好的做顾客售前服务是非常困难的，因为我们并不仅仅是把软件卖给顾客，实际上对顾客的第一道服务就是我们在软件销售之前能够为用户做什么。这个我们在招聘过程中尽量会提高招聘的门槛，去筛选适合于做这项工作的人。另一方面，有很大的资源是用于培训，让一个人员能够比较快的成长起来。因为在咨询这大家多提到顾问式销售，能给顾客当顾问，但是实际上是很难的一件事情，他不是说这个人是否自己想当顾问的问题，而他是否具有顾问能力。而顾问能力在IT的领域里是一个比较困难的事情，就是他和我们的目标客户是两个行业，或者截然不同的行业，他能不能够真正的设身处地的站在顾客的角度去思考，去考虑他的经营，考虑他的管理，是决定他最后能不能成为这个行业好的人员。

主持人：看到大家都非常关注公司的情况，也想了解时空超越下一步面临最大的挑战是什么？

钟小满：我比较怕回答的就是带“最”字的问题。

主持人：那挑战是什么？

钟小满：挑战对一个公司来说是每时每刻都存在的问题，我们每天在解决很多困难。挑战这儿我想就是企业的发展，因为做企业来说不进则退，你做不好的话最后被别人给替代掉或者淘汰掉，不被淘汰掉最好的方法就是你能以更快的速度发展，所以我想作为企业经营来说，主要还是企业发展的问题。但是具体说做哪个产品，做哪种服务和做哪种经营方式，这个都是配套的战术问题。

主持人：有人说时空是专营做批发软件，是这样的吗？

钟小满：应该不是，时空是服务于批发客户的客户量比较多，但是从时空服务的客户群分析来说，连锁的，零售的占的份额都很重，像医药行业，零售排前百名的企业有16家都是时空的客户，所以不能说时空只是做批发非常擅长，实际上在医药流通领域各个环节可能都比较擅长。

主持人：我们也聊了这么长时间了，钟总给我们公布一下今年或者明年公司未来的一个发展目标？

钟小满：因为我们目标好象有好多都是经济目标比较具体。

主持人：或者说市场占有率。

钟小满：市场占有率要提升，我们作为考核来说更多的是销售业绩。从市场目标来说，我们今年期望是能够完成到接近五千万的市场零售总额，但是这样会比07年增长了将近两千万，增幅比较大。但是今年对合作伙伴进行了培训工作比较多，另外今年有一个比较具有竞争潜力的产品，我想这些可能有利于今年任务的达成。

主持人：今年市场目标主要还是在医药行业吗？

钟小满：不是，医药行业是时空生存的一个阵地，现在应该说做的比较好。但是时空我想是致力于流通领域信息化的发展。因为其他的行业可能不集中，没有哪个行业说客户特别集中，可能时空在哪些方面品牌不一定有医药这么响亮，但是时空服务的群体是整个商业流通领域。

主持人：谢谢钟总今天接受我们的采访，我们今天的采访就到此结束，谢谢您！