专访和佳总裁陈佳：做ERP要耐得住寂寞

搜讯网：和佳的定位是什么呢？

陈佳： 和佳定位于国内的中高端市场，我们的目标客户是在行业内比较领头的，在中国成长迅速的企业，这类企业在信息化上有所收获，但是在投资上比较谨慎。

定位于中国企业，因为我们的优势就是适合中国国情。我们的产品和服务是客户导向型而不是产品导向型的，客户需要什么我们做什么。

当然我们也有很好的产品，我们贴近用户，贴近实际，围绕着用户做。和佳对中国企业管理的理解是，中国企业没有一个规则，说的负面一点就是行业不太规范，各有各的招，同一行业的管理完全不同。我们要想让用户满意，要想服务好用户，就必须接受市场，按市场提供产品服务。完全说按小时收费，按人头收费，是不被这个市场接受的。和佳的口号就是做到让用户满意为止，当然付出的代价也是非常庞大的。

搜讯网：那和佳的发展如何呢？

陈佳：我们这么多年走过来，公司的发展并不是很快，但是我们不着急， ERP的行业不是急功近利的行业，和佳已经做了十年，我们认为ERP这个行业是扎扎实实的，需要你耐的住寂寞，不要看别人发展的快你就跟着人家快。和佳是低调做事，辛勤耕耘，把一个行业做好。

和佳追求的一直都是客户满意度，而不是利润最大化，或者发展最快。中国企业太多了，我们不可能全面覆盖，所以我们取其中一块，中低端市场我们基本上不做，不愿意恶性竞价，一旦成为我的客户我就要把他服务好。

我们的理念就是，一旦成为客户终身是客户，所以我们到现在为止，一个特点是和佳的口碑很好，没有用户骂我们。

搜讯网：和佳定位的这个市场恰是自己最为擅长的，像2002年， SAP有一个灯塔计划，但是事实证明他们是不对的，他们走的路子是错的。

陈佳：成长计划还是有一定的概念，但是SAP在中国做的不好。当时宣传的很厉害，有媒体问我说SAP推出低端对你们影响很大吧？我说如果奔驰推出10万的车，对桑塔纳有影响还是对用户有影响？有些人会购买，因为他觉得那是奔驰，但是多数人还是明白，奔驰的优势就在它的高端。弄一个低端的，说明你只是想建立一个牌子而已，他们对中国市场其实并没有真正了解。

搜讯网：很多国外企业在中国的定位做的不好。

陈佳： SAP和Oracle在中国做了很多年，其实是他们也逐渐了解了中国的国情，关键是他们的定位问题。

他们本来就是做高端的，抢中端市场他就没有优势。因为他的软件成本高，他的灵活度不如我们，他的适应度不如我们。虽然和佳在这个市场上发展不是很快，但是我们有生存空间。

SAP和Oracle做不到的事情我们可以做，我们现在很多客户买了SAP的ERP，但是他的大量后期开发却交给我们。还有用友、金蝶他们做不到的我们也可以做。他没有那么细， ERP功能使用上没有那么深入，特别是在生产环节。企业管理管到最后是要管成本，制造业如果不把生产管起来，成本是不划算的，财务事后成本没有意义。比如说出版社，到最后我要知道每本书的成本，你要把他的整个过程管起来， MRP2发展起来的软件公司就有天然优势。

虽然ERP领域最难看到生产成本，但是和佳一直做的很好。我们能够从大型单件，就是一个企业造一个玩意儿，比如说造锅炉，造火车头，边生产，边设计，一直到各种各样的行业，我们都能做。那是硬骨头，可能利润里不如财务软件那么快，但是我们确实有这个功力，能够锁定住客户。中国经济好，客户发展的好，我感觉我们好的客户比我们发展的快，所以他们需求会不断的增加，当年跟你斤斤计较价格，现在开口就是上千万的投入需求，如果这么发展下去，和佳不愁得不到发展。

搜讯网：这么说和佳发展只是时间的问题？

陈佳：所谓十年磨一剑，和佳还在磨着，也许还要再等十年、二十年，但是我们相信会成功。很多人说ERP不好，就不做了转型了。我一开始就做ERP，又做了那么多年，我也不会做别的。

还有人担心说，虽然你产品好，服务好，万一你们哪天你们实力不够，现金流断了，被别的公司收购了。我说这点不会，不是说公司规模稍微小一点就被大一点的收购，收购他也需要很多的条件，而且政府一直在支持我们，给了我们几千万的投入，我怎么会倒掉，怎么可能会被人收购呢？

现在行业内有一些公司在倡导联合，我说这个是好事，比恶性竞价好。由于过去的互相攻击，导致ERP行业被搞坏了。其实没必要，做ERP你可以走你的行业道路，你可以做你的机械行业，他可以做他的流程行业，像我们外贸强，像有些专门做医药公司，大家没必要互相争，行业太多了。我觉得现在大家已经感受到了联合，为了共同的发展把这个行业健康发展，别一讲ERP就是失败，那就完了。

搜讯网：您有没有想过把和佳做成国内ERP行业的巨人？

陈佳：在今年初的一个颁奖会上，就有一个记者说你们想不想成为巨人？我没举手，他说你为什么不举手？我说我看到我们的用户比我们发展的要快，说实在你这个软件公司，你多少个亿？跟用户比差远了。我们是制造业，我们服务的都是巨人，我们只要跟随这些巨人，我们就会迅速发展，我干嘛一定要自己成为巨人，我只要跟着他们，这些巨人不抛弃我，因为我对他们有价值。