专访和佳总裁陈佳：做ERP要耐得住寂寞

和佳打破“谈ERP色变”现象的秘诀

近年来，ERP业内的竞争日益激烈，且在外界看来上ERP就等于死亡。在陈佳说，ERP是一个好行业，要做起来，ERP人就要有自己的声音出来。

搜讯网：现在，很多企业存在“谈ERP色变”的现象，您如何看待这个问题？

陈佳：这里还有很多东西，比如说项目实施快，大的项目可能半年以上完成，小项目可能三个月完成，项目完成快了用户满意度就提高了，他后面就会有第二期合作。过去一个项目做两三年，他就不断提新需求，把你累死还不满意，等到验收了，热情都过去了，又懒的用了。所以过去是谈ERP色变。

其实，ERP不成功根子就是生搬国外软件，过于迷信国外软件，觉得国外的就是先进的。多花点钱买一个SAP，可SAP不一定适合你，而且人工改动和服务成本很高，最后花那么多钱，使用效果却不好。

除了国外软件不适合中国的需求。还有一个原因，在国内大家都做软件，特别是2000年、2001年网络泡沫破灭以后，网络公司纷纷改成软件公司，都改做ERP，觉得ERP一个单子一两百万，一个小软件才卖一两百块钱，所以造成这个行业的恶性竞争。有泡沫，供大于求，大家都做ERP，就压价，鱼龙混杂，真伪难变，最后杀价。价格是减下来了，可是服务也减下来了。ERP从一百万多卖到一两万块钱，后来出现一两百块钱的白菜价，当时一些公司普及ERP，这个就不是ERP了，倒是可以先期尝试搞一些简单的应用。做到最后，服务肯定是投入不进去的，也不能完全跟国外比，国外是扛着价格的，国内软件是乱砍。我在行业内就一直呼吁，你不能什么东西都贴上ERP的牌子啊。

反过来这也是媒体的宣传，早年失败的很多，现在基本上没有失败，只不过成功有一个定义，就是用户的期望值有多高，有一些用的效果差一些，有的用一些强一点，所以我们也一直在跟用户讲，你要追求成功，成功与否关键看你的期望值。企业也很现实，期望就是投入产出，我花一千万我当然希望用的好一点，我花一千能用起来就行了。客观的讲，成功率是越来越高，软件也越来越创收，功能也是越来越多，但是你如果要高要求的话，当然还是没有办法。我们追求成功，和佳基本上没有做到退钱、打官司。

搜讯网：您刚刚说到恶性竞价，目前市场上恶性竞争的价格战现象也是非常严重的，和佳是如何应对的？

陈佳：和佳站在中高端市场上，有所为，有所不为。管理需求这么大，你本来就应该用两百万做，人家给你二十万你就跟人家谈，我不会去谈。我宁可不做，我们一直是用户选择我们，我们才选择用户。一般这个行业到最后招标三选一，我们就会主动退出。虽然前期我们投入的很大，给他们做了很多建议，但是我们还是要退出，因为我们意识到企业老总不重视这块，或者他就想用低价位，他不懂这个，很多软件公司是先做了再说，所以导致这个行业口碑不好。

搜讯网： ERP这个行业想要发展，要想赶上国外要走出价格战竞争的死角，您认为我们的出路在哪里？

陈佳：中国软件行业不光是ERP，整个软件行业发展的都不是很好。

18年前我做软件的时候，全世界都说中国人聪明，说中国人的脑袋适合做软件。但是我们很快就被赶上了，现在又反过来学印度，做外包。

中国软件行业很想发展起来，但是没有做好。再一个中国人的习性，因为软件都靠人，中国人宁做鸡头不做凤尾，所以都做不大。用友算是大的，跟其他行业比差的太远了。而且整体来讲，中国软件企业的环境非常不好，政府希望这块是开源的，但他没想过都开源了软件从业人员怎么办。

现在软件从业人员的待遇越来越高，身价也越来越高，外国软件又来挖人，导致软件价格越来越高。由于大家都觉得这里面有利润，都挤进来做，造成了供大于求，而用户被诱导，有低价格就不做高价的，所以环境就搞坏了。

我们一直在探讨这个行业要自律，今年初我们搞了一个联盟，一个是不能够恶性降价，第二个软件服务能够收费。

我们早年软件服务是免费的，好像国产软件天经地义要实行免费。但是你要付出劳动力，你要付出代价，软件人员的成本也都很高，就引发了后期的问题。现在用户逐渐被教育出来了，他知道软件要花钱，服务也要花钱，这个也是一步步被教育的结果，只有我们行业从业的公司能够有声音出来，人家才能认可你，用户才能够接受你的概念。现在应该说该淘汰都淘汰出去了。

我们还是坚守在这个行业，该出去的出去了，这对形势有所缓解，再一点信息化的需求还在提升。虽然和佳也经历了一些发展的挫折，遇到了激烈的竞争，特别是我们上有Oracle、用友、金蝶规模都比我们大，下有各种小公司跟我们低价位竞争，夹在中间非常困难。但是我们是一个完全市场化的公司，背后没有什么企业支撑我们，所以我们只有服务，只有在产品上提升，只有在实施产品效率上提升才能发展，我们这些年把内功练的很好。

搜讯网：刚刚说到目前信息化基础越来越高，但是怎样能做起来呢？

陈佳：好像ERP已经卖的很好，但是，你站到国外看国内的企业，就会发现我们的基础非常薄弱。虽然也是上ERP，实际上可能只是他的财务有一些库存，真正把管理信息化建设起来的很少。现在竞争越来越激烈，有些企业确实有实力跟国际竞争，但他的信息化做的不好，所以ERP需求越来越强烈。

有些企业不能用SAP等国际软件，我们就把台阶放低，为什么？国外软件好不好？很好，但是他要求你的基础管理非常强，规范性非常好，所以他要求的台阶高，你一步迈不上去就垮了。

因为我们对国内企业情况最了解，所以把台阶放的很低。我们把台阶放的很低，有人说你们先进性不够，可是，你说SAP的东西比和佳先进多少？大家都是用最先进的技术，管理理念上我们都是开放的，所以我们对国内外的了解都很深，我们不会比他们落后。有些东西比他们更加适合中国企业，关键是企业要先用起来，所以我们让他像上台阶一样，一步一步走。

我们从来不认为靠一套软件就能解决所有的问题，所以要双向考虑。我们提供给用户一个好的模型，而用户也在慢慢实践积累。你觉得合适就用，你觉得不合适就不用，这就是你的需求，完全围着他转也不行，因为他不是最先进的，等到你告诉他开发完了，他觉得又不行了，所以我们要给他一个推动，上ERP一定要有一个推动。再加上服务的提升，这就构成了一个成功的运作。刚才讲到我们的口碑，这一点我们很自豪，而且也很认可。