分享一线实战经验 大中型企业移动商务进入爆发期

随身科技产品与解决方案中心副总裁范震

搜讯网：范总，我们看到随身科技的无线解决方案在很多行业都有应用，我们想知道传统企业客户是否愿意为移动应用买单？

范震：我在中国做企业无线应用已经8年时间，基本见证了中国企业无线应用发展的全过程。在2000-2001年，那时候根本没有无线网络，我们的客户采用基于Palm+Modem的形式来进行销售订单采集等工作，在那样一个硬件平台、软件平台、无线网络都不成熟的时候，为什么企业还会愿意为移动应用买单？因为企业无线应用确实可以大幅提高企业盈利水平和管理水平，带来的收益远远超过付出。我举两个例子来简单说明：第一个例子，国内某著名奶业公司，他们的业务员每天在外跑卖场、超市，收集销量与定单数据。以前由于要经过纸张转录进电脑，通常他们下午3、4点就要跑回公司把数据交给录单员，但是奶品的消费高峰在下班后的5、6点，这样根据不准确数字下的单势必影响到第二天的销售。使用了移动系统后，他们可以7点后，根据消费高峰后的实际库存来合理下单。经运行后统计，店内缺货率、新鲜度水平都获得了非常好的改善，带来的销售业绩也是大幅增长。同时，由于提高了效率，原来一个人一天只能跑40-50家店，现在平均可以跑60-70家。第二个例子，某著名ATM机生产及维护厂商，使用无线FSA(服务管理自动化)系统后，每年公司维护的ATM机都以30%以上的速度增长，但是相应的维护维修的人员基本没有大幅增长，维修服务质量的效果反而大幅提升：每个客户平均减少50%的服务时间、50%的服务准备时间、提升整体团队效率30%；客户服务满意度和优良评价率提升30%。对于这种服务维修工作，其收益是和客户对其服务质量评价直接挂钩的，由此大幅提升了公司整体业绩。

由此，我们可以看出企业使用无线系统是来源于企业业务的切实紧迫需要。再加上现在科技水平的成熟，无论是无线网络（以前高昂的GPRS上网费降低到个位数消费）、硬件（移动智能设备的性能已接近过去普通电脑的水平，并集成电话功能网络功能和独有的手机号身份识别功能，主流机器价格已经降为1500-4000），而且企业内部已有IT系统基础已经搭建完成，随着企业在外工作的人员越来越多，在外出差越来越频繁，在外需要IT系统进行相关工作的需要越来越迫切。

目前，越来越多的客户主动找到我们要上马无线企业应用系统，我们公司的技术工程师不断扩招，分公司也不断扩大，还是不能满足企业无线应用的迫切需求。从各方面看，企业无线市场已经进入高速发展期。这也正是随身科技创始人在八年前所预见，并为之坚持与奋斗多年的一个目标。可以说，企业无线应用不仅是企业发展的必然趋势而且是企业生存发展的迫切需求。现在已经不是前几年我们去找客户说服其是否要为企业移动应用买单，而是企业自发的寻找长期稳定、技术先进、有成熟产品的无线软件公司为其提供服务。我们公司现在基本上每个成功客户，都持续做2期、3期甚至4期应用项目，从一个点的销售部门应用，进而推广到服务部门、市场部门，乃至整个公司的管理者和员工（例如移动办公）。

搜讯网：现在在企业里都是哪些部门和角色会要使用无线系统呢？无线系统和企业内部的已有有线系统有什么关系么？

范震： 我们对企业无线系统的使用者定位，通常称为企业外勤人员，也就是企业在外工作的人员，比如销售团队、服务团队、经理总监等管理人员等等，他们的一个共同特征是这些人员较多的时间在外工作（30%以上的时间），他们在外工作的时候要么需要将数据传回公司（例如市场终端表现采集）。要么需要获取公司已有IT系统的数据（例如销售查询、库存查询、发货查询、资料报告查询，数据核查等等）。要么需要连贯企业已有工作流程（例如企业内部需要的审批，比如某经理恰好是审批的一环，如果他在外出差，使用无线系统就不会打断这个流程，可以进行实时工作审批，避免让其流程上的其他人员等待，提高整体工作效率）。

上汽集团的张总曾经有个提法，目前大中型企业的已有系统已经建设得比较好了，但是我们需要使用系统的人员，现在越来越多的都不在办公室里：销售人员要跑4S专卖店；服务人员要跑维修现场；汽车出厂质量测试人员要开着汽车到外边跑；经理们也要经常到各地检查和开会，基本办公室看不到… …这就有个矛盾，企业的IT系统是为业务服务的，但是我们服务的人员不在公司用不到我们的系统，还有企业的系统是专门为各种应用建立的，比如财务系统、ERP系统、CallCenter系统、物流系统等等，可是没有一个系统是从业务人员的每天实际工作需要全方位满足的，也就是说业务人员即使在公司为了正常的一个工作流程可能需要分别登陆几个系统来查看不同的数据。

无线系统正是解决这些问题的法宝。无线系统作为企业已有有线系统的有益延伸，有效提升原有有线系统的效能，现有有线系统是无线工作平台的部分数据来源。无线系统是根据工作人员的实际工作视角、方式步骤和流程，以无线工作视角建立无线工作平台的应用，组装企业资源（组合企业已有的多个有线系统）。同时，无线系统根据人员在外工作的特征，应用各种无线应用特性新技术（例如：随时随地随身的Push技术、个人信息管理集成技术、无线网络通讯技术、定位技术（卫星或基站）、无线安全技术等等）提供更多的只有无线应用可以提供的应用，并和有系统的数据和应用集成，来最大化提升工作效率和质量。作为原有系统的有益延伸，有效提升原有系统的效能，通俗的说，就是：

让“里边的”走出去，让“固定的”动起来；

把“外边的”拉回来，把“移动的”锁定住；

全方位的即时沟通和管理。

搜讯网：范总，无线系统推进有何阻力，企业内部各方面是否会有抵触？

范震：企业无线系统不是从天而降，凭空生成的系统。他要么是现有有线系统的无限延伸，更好的服务需要随时使用这些系统的人（例如移动办公、移动销售查询等）；要么是根据无线特性，成为更好地帮助人们工作的小助手（例如：无线Push消息、无线预警和提醒、无线定位、无线数据采集）。举个例子，我们现在主推的ZeroWire OnDemand™随需即用平台的快销通产品，就是在快速消费品行业的销售管理自动化产品，这些企业本来就有一支销售团队（包括业务代表、督导员、理货员、促销员），他们每天的工作就是拿上一些销售卡片（Call Card）或者厚厚的销售效率手册，到每个门店卖场，采集终端表现数据（店库、排库、陈列、促销活动、竞品、新品上市表现、新鲜度有效期、助销物、订单等等），但是现在很多都是记录在卡片上书上，这些对企业决策非常有用的数据无法快速进入信息系统分析，企业需要数据作决策，只能找第三方咨询公司，花了大价钱却买到的基本上是过时的数据和分析结果，根本不能满足快速消费品行业对速度的要求。

我们这个ZeroWire OnDemand™快销通产品，就是帮助这些企业解决这个问题，人员还是那些人员，日常工作还是进行周期性拜访工作，采集的数据还是店内终端表现数据，只不过用无线智能手机系统来取代厚厚的卡片书籍，用非常简单易用的操作，就可以让哪怕我们所谓的“40-50人员”（这些人大部分从来没有摸过电脑）都可以快速的使用。数据快速收集到后台，进行快速分析，将分析结果，反馈给经理总监，辅助其进行决策。这样的系统，帮助企业内部的每个人：是一线人员工作的小助手，帮助他快速查询公司信息（库存、消息、订单发货跟踪），帮助他更好的安排自己的工作（工作计划、随身提醒）；是经理管理员工的好助手，既能管好又不反弹不管死，公司要求的拜访达成率清晰可见，再也不用担心员工是否去喝茶打麻将去了；是总监的好助手，帮助其第一时间掌握市场真实情况，可以快速决策，竞争对手搞促销第一时间就可以被发现，可以及时应对。像这样的系统，企业内部怎么会抵触呢？

搜讯网：移动信息化可以在哪些方面帮助企业提高管理效率？

范震：移动信息化可以全方位提升企业管理效率，无论是任务及时被指派执行，（我们在北京朝阳城管通项目中，实现城管员实时发现问题后实时上报问题，实时派遣、核查、解决问题；我们在迪堡项目中，实现Call Center对工程师的实时指派），还是销售市场信息及时上报（我们快销通产品实现及时数据采集上报），还是企业工作业务预警信息及时送达，或者是我们移动办公实现及时审批，林林总总很多例子，都是做到了及时性，使空间、时间都不再成为阻碍工作的瓶颈。因为手机是随身携带，通过手机号码可以追踪到每个人，手机具备随时、随身、随地响应的特征。试想一下，一个企业老总，无论在咖啡馆里还是在机场出租车上，都可以从容管理企业各方面的事情，这该是多么令人期待的啊。我的客户老总曾经对我说，你这个系统真的很方便，我现在无论在何时何地，都可以从容指挥我的万马千军。

无线系统最大的魅力是他的及时性，通过我们的随身助手，企业业务的预警信息（例如库存缺货）可以第一时间自动Push到相关负责人的手机上，帮助每个人及时解决工作里的关键问题。

搜讯网：移动信息化在营销方面会对企业有哪些帮助？通过什么方式提高营销能力？

范震：移动信息化在营销方面对企业帮助非常广泛，也是我们产品的一个主要方向。在营销方面，我们公司有销售管理自动化（SFA）软件以及快销通软件。前者帮助企业销售人员随身管理其商机、线索、联系人、客户等，帮助其跟踪销售进程；后者通过对卖场超市经销商的数据采集，及时将市场情况反馈回公司，帮助公司在营销上快速做出正确决策。

他们都是通过提升效率，固化企业管理经验，实时便捷的提供销售帮助等手段，加快企业既有业务流程，加快对市场反应速度，加快企业内部信息沟通速度，提升管理的执行力，来综合提高营销能力。

搜讯网：移动商务应用中数据安全性如何保障？

范震：我们经过多年的实践，可以得出一个结论，无线系统可以做到和有线系统一样的安全，甚至某些方面可以做到比有线系统更安全。随身科技有一整套无线安全保障体系，涵盖无线身份认证安全、无线终端数据安全、无线网络接入安全、无线传输通道安全等等安全体系。

无线系统可以绑定手机机器码，可以绑定手机手机号码，可以远程销毁手机数据，可以进行数据加密，可以通过SD卡进行数字签名认证，因此我们可以说，有线网络能做到的安全措施，无线网络也可以做到；有线网络做不到的，无线网络仍有更多自己特有的安全措施。

搜讯网：您认为是否所有的行业都适合开展移动商务，那些行业适合采用移动商务解决方案？在什么条件下企业需要选择移动商务？

范震：其实这是分产品的。比如我们的移动办公产品，基本上所有的企业不分行业的都需要。

经过我们的分析和筛选，汽车行业、制造行业、医药行业、快速消费品行业、直销行业、房地产行业以及金融保险行业都是移动应用的密集行业，拥有迫切的现实需求。

像我之前的分析，只要企业有在外工作的人员，就需要选择移动商务来打破时间空间瓶颈，提升企业整体工作效率。

搜讯网：能谈一下不同行业应用的异同吗？

范震：围绕无线CRM，不同行业的应用角色和业务特点不同，而采用不同的产品。例如：汽车行业，角色为经销商(4S专卖店)经理、销售人员等，应用主要为销售管理自动化；制造业，角色为总部管理人员、服务中心管理人员、服务团队主管、现场服务人员，应用主要为销售管理自动化、服务管理自动化；快速消费品行业，角色为销售经理、市场经理及其他管理人员、信息采集员（包括销售员、业务员、理货员）、督导员，应用主要为快销通为代表的销售管理自动化；医药行业，角色为医药代表，应用主要以访销通为代表的销售管理自动化；房地产行业角色为楼盘销售人员、楼盘推广营销人员，应用主要为无线楼盘销售系统；保险行业角色主要为保险代理人、保险业务员，应用主要为销售管理自动化。

搜讯网：目前的公司的移动产品主要应用在哪些行业？应用情况如何？请介绍一些案例。

范震：目前随身科技公司的移动产品覆盖各个行业，其中重点包括汽车行业、制造行业、医药行业、快速消费品行业、直销行业、房地产行业以及金融保险行业。

案例比较大的有中国石化、中国移动、中国人寿、大众汽车（斯科达品牌）、安利、迪堡、京城机电、三菱制药、广电银通、广物汽贸、珠江钢琴、北京朝阳区政府等。主要应用方向为销售管理自动化（SFA）、服务管理自动化（FSA）、移动拜访采集巡检（访销通）、移动办公（MOA）、移动报表等等。

搜讯网：公司以后的业务重点在哪里？（主要定位在哪个行业？）

范震：公司其实在以上行业都有全方位的应用，如果一定要说重点，我们根据经验，制造业（包含汽车）、快速消费品行业、直销和金融保险行业是对移动应用需求比较迫切的。

搜讯网：用户对移动商务软件的关注点在那里？如果用户拒绝使用，理由都有哪些？

范震：这个问题在之前的问题里已经举例回答了，用户对移动商务关注点，主要体现在移动商务软件能否解决他实际业务中的问题，能否提高其管理水平和团队效率，能否促进和支持业绩的快速增长。

如果用户拒绝，通常的原因可能是预算问题内部系统建设规划问题。当然了如果是没有在外工作的人员就不会有无线系统需求，呵呵，当然这种情况是不可能发生的，至少你的老板和经理都是要经常在外边跑的。

搜讯网：移动商务如何与企业原有信息系统实现对接？

范震：成熟的移动商务软件都有自己完善的对接方式。随身科技的产品项目中和企业原有信息系统对接的方式包括数据库层面的接口表同步，EAI层次的企业应用接口集成等等。

搜讯网：目前移动商务应用处于哪种层面？ERP、CRM这种更深层的应用走到爆发？通用的移动商务解决方案行业适应性如何？

范震：CRM走到现在必然需要移动商务来支持，因为其服务对象就是在外工作人员。我们公司的移动商务应用最普遍的还是移动CRM与移动办公。通用的移动商务解决方案可能只有移动办公可以跨行业推广，其他的都要针对这个行业推出行业化产品，随身科技就根据以上不同行业推出不同软件产品和解决方案，因为行业不同，业务模式、使用特点都会不一样，希望一个软件覆盖所有行业的，肯定是不现实的，所以必须要像我们一样推出不同行业版本的软件。

无线应用是企业生存发展的迫切需求，从一个部门扩展到多个部门，从一个应用扩展到多种应用，目前移动商务已经处于高速发展期，部分走在前列的大中型企业，就像我们前边介绍的一些我们公司的客户，由于其内在业务的迫切需求，移动商务的发展甚至已经进入爆发期。

我们看到在这种需求的爆发，在大中型企业，更看重的是无线商务软件企业的各方面的成熟度，必须具备产品化、标准化、平台化、体系化等等特征，才能被他们所青睐，因为他们不像前几年只是摸着石头过河，而是在通盘考虑企业无线应用平台的整体建设。

下篇：Wireless+CRM+SaaS是中小企业的最佳应用模式