蒋蜀革：用友在线为入门级企业共享ERP成功体验

作为一个厂商应该解决的问题，是集约化服务带来高品质的低成本，我们通过这样的服务如何实现最大规模化客户数量，能够实现我们可扩展。实际上在这里用友跟包括微软，包括因特网这样的国际厂商进行紧密的合作，希望能够打造一个先进的平台架构和很好运用的保障。

搜讯网讯 6月13日，由工业和信息化部、国家发展和改革委员会、科学技术部和北京市人民政府主办，金科贸通、搜讯网承办的“2008第十二届中国国际软件博览会暨Saas应用与发展论坛”在北展大报告厅隆重召开。搜讯网独家图文、视频直播报道了此次论坛。

以下为用友软件股份有限公司副总裁蒋蜀革先生在论坛上演讲全文：

蒋蜀革：大家好，今天很荣幸代表用友公司在这里跟我们在座业界的同仁们一起分享，用友作为一个企业传统软件运营服务商，我们如何开展SaaS服务的过程。今天的报告更多是我们的一些想法，我们的一些过程，以及我们中间的结果，希望这样的交流能够达到组委会谈到交流运营的经验，共同促进国内SaaS服务业务的发展。首先介绍一下用友整个业务线以及业务策略。

用友软件股份有限公司副总裁蒋蜀革

用友作为在中国经营了20年的软件企业，我们企业客户基本上是覆盖从小企业到大型企业的客户群体。我们针对不同的客户群体，实际上有不同的产品在覆盖。对应着也有一些商业模式在开展经营业务。实际上我们可以看到，在刚才微软李博士强调软件加服务，用友在二十年为企业客户服务过程中，已经形成了一整套软件加服务的业务模式。实际上在今年最大的一个变化，大家看到最下面有一个入门级企业的业务形态，我们成立了用友在线事业部，希望通过软件及服务的模式，能够覆盖客户群体。大家可以看到在我们客户群体的服务中，大型企业，差不多在中国也就是以万为单位的企业数量，在中型企业差不多在数十万的规模，小型企业差不多几百万的规模，而更多是一些微型企业，我们叫他入门级企业，根据国家统计有几千万之多。对于这样一个企业的客户群体，坦率的讲，用友在过去20年中没有有效的对这部分客户群体开展好服务，这也是我们说看到技术的发展，商业模式的创新，为我们更有效服务这类客户群体提供了机会和可能，所以这也是用友在成立在线事业服务部服务的对象，就是我们过去没有服务到，或者服务部到位的群体。这些客户群体我们通过我们的一些分析和了解，我们坚信这些客户群体他其实是很希望考虑软件级服务群体。这里面我们通过一些调研，我们认为他们选择SaaS模式的动因，实际上也是有很多的，最主要的来讲，第一个是作为投资的考虑，通常现在都是先试再出，能够降低小企业选择应用的成本，减少传播IT企业的成本。大家知道传统软件你要试装，试用，到了SaaS模式客户试用一个模式只是鼠标的点击。我们在传统模式下，看到实际上你身边服务商跟你装的什么软件你大概会选什么软件，在产生软件包蛮大影响了业务的发展。刚才大家谈到业务后台的管理，对于小企业来说，通过SaaS模式可以减少IT人才需求和相应的依赖。更重要我们说SaaS模式能够快速的部署，迅速适应外部商业环境的改变，我们很多小企业，其实现在都在开展多地点的经营，都在快速的发展，这样一个过程对于他业务迅速发展，对IT部署提出的要求，通过SaaS模式可以很容易的达成。另外一个很重要的方面，因为是互联网服务，所以我们传统企业管理应用，可以跟容易跟其他企业业务集成，比如说现在小企业最关注的供求商情的搜索与发布，一些新的支付手段带来了便捷，以及对第三方物流，第四方物流。

我们用友作为一个软件企业来说，我们在看待入门级企业市场机会的时候，实际上我们也在寻找一个有效的手段。大家知道我们在传统软件包模式下，实际上我们很难覆盖到几千万的客户群体。举个简单的例子，我们用友在全国有两千多家销售渠道，但是我们依然发现我们渠道很难部到广的地区，因为传播软件包是要有服务能力，再小的一个软件你可能要做数据库的安装，做一些日常的运营。我们在有些地方是很难留得住相应能力IT人士，所以我们在有些地方发现尽管用友今天已经有2000多家渠道，我们还是很难覆盖到一些地方。我们即便覆盖到那去，我们服务其实是很难做到的经济的服务，我们很多服务是很难做到相应的回报，可能一个交通费把你相应的收入抵销了。作为SaaS我们看到这样一个机会，能够把服务级分化，把相应工作通过我们有能力的一个用友公司提供，我们可以获得传统非客户，我们可以获得相应的细分市场。通过这样商业模式，实际上我们可以进入一个可盈利的市场。SaaS模式同时我们认为给软件企业带来新的盈利模式，刚才主持人讲微软是软件创新者，今天互联网给我们带来更多在软件传统的许可、顾问、培训、教育之外，还有更多更创新的收入模式。另外从软件企业运营的角度来看，存量客户加增量客户租用模式，可以使我们业务更加稳定，像用友作为一家上市公司，我们如何能够实现业务可预测，对业绩可预测，能够达到投资者的要求，所以这是他能够带来我们更加好的业务收入。大家知道中国是迅速发展的国家，尤其制造业发展非常迅速，很多企业非常快的从一个小企业发展成为一个大型企业。作为用友服务这样一个企业，我们希望能够对客户发展整个发展周期提供更好的服务，能够帮助我们企业更快速的发展。实际上我们作为一个传统管理软件管理厂商，包括跟业界销售，我们通常会谈到我们面临诸多的挑战，这些挑战实际上会对我们整个业务经营，对我们整体的架构，对我们整个商业模式来讲都是作为这样一个服务商，你必须面对，必须思考，必须解决的这些问题。

这里我想多做一些讲解。我自己感觉在国内，这一段时间大家做一个交流，我觉得我们国内在许可方式和定价方面，其实是我们现在特别希望能够跟业界的朋友做一些交流。我们实际上可以看到，我们今天的定价已经不得不是一个市场定价，我们作为中小企业管理软件的使用，基本上现在都是年租费在几百块钱的层次上，这其实作为业界来看，我们非常担忧的问题。今天大家知道SaaS做美国是60美元一个月，在我们国内差不多60块钱一个月，甚至不到，这样的经营如何谈到可持续经营，可持续发展，作为我们在中国提供这样服务的厂商，我们不得不面临这样一个可怕的，低价格的竞争。正是市场定位，也是整个行业理性要思考的问题。在这样的定价模式下我们如何保障你还要盈利，但是作为长期的业务你如何盈利，如何能够发展一些新的收入来源和盈利模式，这样对我们整个运营架构，对我们整个运营的成本，对我们产品的创新等等一系列都会带来巨大的挑战。今天作为SaaS的一个服务商，我们看到国内目前是一个市场热点，但是真正翻开大家的财务报表，真正看看大家一些具体的情况，我觉得其实我们还需要更多的创新，需要大家做更多的努力才能做到真正可以带来价值的业务。

谈一下用友在这些方面我们做了些什么？也是跟大家做一些分享，欢迎大家指正。实际上我们已经推出适合入门级企业的服务，在这里面我们用友有20年服务型企业的经验，我们有超过60多万家大小型企业。对于入门级企业客户群体我们实际上有一些先行的实践。用友在2002面推出一个服务，当时向中小型企业客户推出一个服务套件。我们有些客户实际上从那时候开始一直在用友服务，到今天还在用友。在我们北京有一家做钢材贸易的企业，他一直用了五六年的时间，当然他跟我们说会一直用下去。这样的客户在五年时间里其实给了我们很多经验，也给了我们很多他们在使用上的建议，我们把他们的经验转化成我们现在要提供给客户的服务。刚才几位嘉宾都谈到全球贸易，其实在分销店上的服务是在线应用服务的热点。用友从2003年开始推出相应分销服务软件外包的服务，实际上在我们客户中有非常著名的伊利，伊利整个液体奶全国分销系统。还有一个非常有名的卖木梳子的，他们都是用租用软件实现的。今天我们注意到在很多小型企业细分市场上，比如说在一些美容美发品的销售、分销，在一些快速消费品分销里，很多小企业，很多批发商，很多中间经销商都希望通过一些相关的服务提供给他们，能够实现快速的订货服务。我们在汽车制造链服务中，北京有一家汽车厂，他跟他下属几百家供货商之间迅速生产的模式，中间涉及到订货、送货，以及财务结算，以及基于这样一个订货方式增值税发票收取的决策，以及相关发票验证的工作，我们都已经有相关的服务。另外在一些公共事业服务上，为北京市所有社区医院订货系统和配送系统承担这样的服务工作，北京市06年年底开始实行社区医院零差率配送，这个系统实际上是北京市为北京人民做一个好事的工程，应用软件承担这个配送系统。到目前北京市所有3000多家医院通过这样的系统订货，老百姓看病、用药所有的服务都是通过这样第三方服务实现的。实际上用友在这几年通过广泛的实践，结合我们自己的经验，我们发现，我们在打造适合于小企业的应用，我们推出一体化商务与管理的平台，他涵盖电子商务的前台业务和后台业务，包括一些支付环节。

在整个在线平台上，我们实际上也是一个可伸缩的平台，在我们整个平台框架里，我们建立了一个开放性的架构，能够支持包括用友，以及我们合作伙伴第三方应用的集成环境。同时我们在后台有我们自己打造在线的服务运营平台，同时我们提供相应的个性化门户，以及相应服务门户，提供给我们所谓的合作伙伴和相应的客户，目前这个架构已经在顺利实施中。刚才我们谈到，实际上在国内这样一个市场环境下，在目前SaaS业务模式下，其实我们作为一个厂商应该解决的问题，是集约化服务带来高品质的低成本，我们通过这样的服务如何实现最大规模化客户数量，能够实现我们可扩展。实际上在这里用友跟包括微软，包括因特网这样的国际厂商进行紧密的合作，希望能够打造一个先进的平台架构和很好运用的保障。实际上我们首先要解决整个应用服务器的高性能，尤其企业管理应用跟我们通常网站的应用差异是蛮大的，尤其数据库后端的需求和业务逻辑关系要求是非常严格的，所以如何在一组服务器上能够实现最多的客户数量的支持，一个实力能够支持更多的客户，这其实从软件架构，开发技术各个方面我们需要精心的打造。另外如何保障业务可拓展性，按照我们业务目标，如果达到百万量级数量的用户群体，服务器应该是数千台，甚至上问台。这样一个服务器的规模我们如何扩展？如何构建？我们是采用水平扩展的方式，我们会根据用户规模开展水平扩展，随着用户规模的增加，我很容易的复制和部署。另外作为运营服务，实际上服务的用量有非常大的波动，尤其对财务软件来讲，到月末结帐对计算机资源要求非常之高，所以如何根据用户使用行为灵活调配我们使用能力，也是我们在应用平台设计中考虑非常之多的。我要随时监测我客户的行为，有的客户可能晚上九点钟才开展业务，你相应服务资源可能要做相应的配套。到月末的时候可能需要租用更多服务器资源支持服务，因为你要保障你SOA。另外，这样的一个企业级的运算是文字要求非常高的，高可靠性带来系统资源，我们如何减少既保证可靠性的要求，又减少设备投入，这是在具体面临大的挑战。另外是安全性，传统管理软件都是4S模式，我们对界面展现都是软件中自己实现。现在基本上都变成浏览器模式，如何对用户进行教育，减少诸如木马的侵害。安全性也会带来效率一种平衡。最重要的，对于一个运营业务来讲如何实现易管理，如何做到快速的部署，自动化的部署，能够做到很好的维护和快速恢复，对整个系统资源的监控都是我们在打造支持百万量级、千万量级这样一个客户服务平台中所面临的挑战。

实际上我们可以看到，我们在借鉴很多先进的技术，尤其我认为虚拟化技术，在整个用友平台，我们实际上管理的都是虚拟的服务器。我整个通过虚拟化的技术，能够实现快速动态的扩展，能够实现高性能，低成本的高性能，能够实现很好的管理。我想其实对这样一个实现可以带来我们对人员的要求，对工作量的要求大幅度降低，能够实现高可靠的服务，同时能够保障我们用户服务的成本是相对低廉的。在整个用友业务推广中间，我们通过产业链合作的方式发展，用友本身作为一个服务提供商，同时我们也是一个服务集成商，我们希望用友能够跟我们国内、国际的伙伴一起，能够打造一些完整的服务的产业链，能够给客户提供一体化的服务，比如说像传统财务和在线支付完美的结合，传统竞销和物流配送结合等等，这一系列的服务都是有用友和我们相关合作伙伴达成的。我们自己会建立一个高效的，高可靠的运营平台，同时我们会发挥我们用友传统渠道伙伴和新的伙伴的模式，因为SaaS模式下我们有机会，有能力发展一些对服务水平不是那么高的客户群体，我们的伙伴群体。因为相应的服务工作都是由我们来做，所以我们可以把伙伴的规模做的更大，分布的更广，更深入的切近我们小企业客户。同时我们通过这样的一个业务模式，以及用友在其他层次上软件包和相关商业模式，我们能够做到全生命周期的客户经营。上面的介绍是用友在SaaS模式上的一些思考、时间和我们一些经验以及实际操作。我们用友在近期会推出更新的服务，所以希望大家关注用友，期待用友更新的服务。谢谢大家！