用友蒋蜀革：国外做SaaS卖到50美元一个月

我觉得不光是SaaS，用我们的目标定的不是做自己不擅长的，所以我觉得我们本身是在企业管理和相应的服务上面做的，小企业和大企业有一些管理技术东西是相通的...

2008年6月13日，由搜讯网承办的第十二届中国国际软件博览会SaaS应用与发展论坛在北京如期举行。用友软件副总裁蒋蜀革在主题演讲后，接受了搜讯网的独家专访。

搜讯网：您是主管SaaS这一块的？

蒋蜀革：对。

搜讯网：在线事业部应该是今年刚成立的？

蒋蜀革：我们是今年成立在线服务事业部专门做这个业务，用友其实一直在做这个了，其实从那个时候开始我们一直在持续开展这个业务。我觉得今年市场机会增大了很多。

搜讯网：也就是说到现在是6年历史了，应该也积累了很多的经验了？

蒋蜀革：对，经验和技术都有了一定的积累。

搜讯网：除了经验积累之外还有什么别的优势？

蒋蜀革：我觉得不光是SaaS，用我们的目标定的不是做自己不擅长的，所以我觉得我们本身是在企业管理和相应的服务上面做的，小企业和大企业有一些管理技术东西是相通的，而且现在恰恰是小企业希望可以得到大企业管理的经验、供给、方法、平台。这样我们能够把我们对大中型企业服务的经验分享给中小企业，这可能是本质上的优势。

搜讯网：用友有自己的咨询团队吗？

蒋蜀革：我们在某些高端业务上提供相应的咨询，但是更多的企业咨询是跟第三方的咨询公司做一些合作。

搜讯网：之前用友提出了一个“三年不盈利，做满一百万”的口号对吗？

蒋蜀革：我不知道这个说法是哪里来的，我们还是有相应的业务目标的，如果用友有这个口号的话，我想是显示出用友在这方面的投入很大。

搜讯网：其实这个口号并不是用友提出的？

蒋蜀革：我不确信是从哪里来的，如果是来自用友相关的人员说的这应该是我们的决心。这个业务是健康的、可持续的，也是可干的。

搜讯网：就是说SaaS现在是盈利的？

蒋蜀革：这个也要看你的业务结构，。

搜讯网：用友在线是属于什么阶段？

蒋蜀革：目前是属于投入阶段。

搜讯网：像媒体传的三年不盈利，客户数过一百万，这个目标差不多三年可以实现？

蒋蜀革：我们现在是有信心的。

搜讯网：您对SaaS在国外的发展有什么样的评价？您觉得SaaS在国外发展了这么多年，到现在是比较成功的模式吗？

蒋蜀革：我觉得SaaS目前在国外看起来是比较成功而且相对比较成熟一点，我觉得一个是国外的商业环境相对成熟。中小企业它对于通过管理工具提高管理能力的误区已经没有的，所以他们接受这种创新的模式。第二个是他们的市场环境，国外的厂商是相对理智、冷静的在开展这个业务。我们可以看到国外的企业每个月的月租费可以收到60美元，这个是比国内高很多的，我们国内大概一年的收费才6000千。所以说任何一个厂商不可能跟市场对抗，按照自己的方式定价，现在的定价都是由市场来定价的。在国外同样的一个企业，提供同样的服务，他们跟客户收的一年大概是七八百美元，我们国内收到是两三万人民币。现在服务器国内外的价钱差不多，带宽也差不多，我们还有很多海归，实际上我们的运作成本不比人家低，有的时候会高于人家的。所以现在市场就面临很大的问题，我经常跟做SaaS的朋友说，你有能力就到国外做。你到国外做SaaS卖到50美元一个月，也比今天在国内的情况要好。国内我有一个朋友告诉我说他可以做到4000一个月，我觉得这个东西要理性的来处理。我们在国外可以看到这个产业的进程，已经相对比较成熟了，但是在国内市场是比较大的，这个巨大的空间是不是可以带来巨大的财富和很好的盈利模式呢，我觉得还是要靠相关的运营管理。我觉得客户也要客观的认可这个服务的价值，现在在中国免费试用也是有的，我们都是针对企业自身来制定服务的。从环境来说国外在有些方面做的比较成熟，但是中国市场机会是比较大的。

搜讯网：中国可能还存在这“软件免费”的观念，但是都免费了就会影响软件页的发展。

蒋蜀革：因为这个服务器是有成本的，我们做过测试，比如说一组有制4台服务器，可以给客户做支持，但是客户越来越大，如数据越来越多你支持的效率肯定会下降。应用服务的时候，你一组服务器提供服务的客户数肯定是有一个极限的，所以你这个时候就要做大规模服务器的支持。像国外一家公司提出所谓的互联网计算平台，动辄就是几万台服务器，到了这个时候你的成本，像耗电等等一系列都是你这个公司的成本，而且这个成本其实是一笔不小的数目。所以一定要从经济学的角度来思考这些问题，当然了你也要创新，这也是竞争，你公司有更多的人才，我的公司有更大的规模，到最后就看谁的效果最好。

搜讯网：大浪淘沙，有一些企业可能没有为这个行业做贡献，反而把市场搅混了。

蒋蜀革：企业的生存肯定要找到作为的模式，像现在互联网是有很多新的特征，比如说像搜索引擎，大家觉得搜索引擎是小企业跟大企业站在一起，现在搜索引擎很多。现在互联网上免费的东西越来越少，尤其是针对企业的，这个东西无论是企业还是服务商我们都要形成理性的费，有价值的消费，这样才可以共同发展。像小企业做搜索引擎原来免费现在不免费。

搜讯网：刚刚说到盈利模式，用友现在的盈利点在哪里？

蒋蜀革：我们基本上是通过帮助客户盈利，获得我们自己的盈利。同时我们也在尝试一些过去不涉及的领域，原来我们是靠软件顾问咨询培训做起来的，现在实际上互联网有很多新的东西，比如说支付的一些东西，客户交易相关的东西等等。还有一些其实是新的行业，比如说一些信息的领域。所以我们可以立足于我们基本的管理软件和相关的服务，我们会逐步提高我们的服务。

搜讯网：现在的服务对象还是中小型企业？

蒋蜀革：我们很明确就是小企业。我觉得小企业有两个特点，一个是这个企业就是很小，可能就是一个街边店，可能就是一个小的批发商、小的贸易公司，他的业务常态就是规模小，但是他经营过程中也有他们自身发展的方向。另外一个是初创型企业，比如说城市里面的高科技企业创业，这样的企业我们是比较喜欢的，因为他们有支持，而且这样的企业一般一上来就有运作，他对管理的规范性也是比较高的。所以对这些服务来说，我们给他们提供的是相应的信息管理服务。当然还有很多群体，我们也一直在寻找那些我们可以提供服务的群体。实际上越服务小企业客户的获取程度就越关键，而且你收益的模式决定了你跟别的企业不一样，如果我是做大客户它可以常年、长期的来跟我合作。但是如果这样的小客户，我们对它的投入是很有限的，本身是一个很难做的事还是要有其他的手段，多种手段去接触。最好的方式就是规模化的去做，比如说我一次性接触一千个，可能分摊下来成本就会很低。这个就要看你怎么界定、识别或者说接触这样的企业。SaaS这种模式我们通常会谈到一个结果很好，小企业很高兴，我们服务那么多企业也很高兴。但是在这个过程中间就需要我们服务企业去思考、去发展，因为你这么做就意味着你的承诺。

搜讯网：你刚才说到对于客户的定位，我想到两个问题，一是用友是针对小企业的。

蒋蜀革：对，我们现在小型事业部内部是有划分标准的，总量是几百万以下的这种规模，我们比较关注的其实是一些像个体工商户等等这样小型的商贸、小型的经营企业等等。

搜讯网：另一个是初创型企业，但是这种企业会长大的？

蒋蜀革：对。实际上我们用友现在是有针对初创企业的服务，这种服务长大的时候可以使用我们更高端的产品，这个就是我们如何对这样的企业进行全程的服务。所以我们的运营模式从你一开始出生到你最后长到几十岁了，我们都可以形成完善的服务模式。初创的时候你的投资要用于业务发展上面，我们SaaS就会使你的投入最小、人员最少，这种方式你可以降低你的成本，我们就会为您提供这样的软件服务。

搜讯网：也就是说当企业长大以后会有你们不同的事业部来接手为他们服务？

蒋蜀革：我们是希望可以形成这样的模式，因为不同的阶段他的管理需求是不一样的，可能有一些业务的细致度也是不一样的，当他长到一定的时候我们会变化我们的服务。但是未来对于中高端企业是不是也有一些创新的模式，这也是我们的目标。我们是希望可以全程提供服务。

搜讯网：我们刚才谈到入门级的服务，这个产品有什么特点？

蒋蜀革：我们会专注于他基本的需求，让他们可以恰好的用这个东西来管理企业，在产品上面我觉得一个是针对性更强，第二个是简单，第三个是可以及时的提供相关的服务。其实小企业的运作成本也是很高的，我们会提供一些相关的服务，使他的整体运营成本也所下降。除了我们现有的管理软件，我们会提供更有针对性、更细化的服务。其实有些时候我们能够提供的服务是超越中小企业的能力。我觉得这个其实是增强了小企业在这个环节的竞争力。有些产品的特点，我们近期会发布新的产品特点，其实面向一些大型企业和公共事业单位的服务我们也是一直会持续做下去的，我们这次新的服务会在7月份推出，我们的谜底会在那时候揭开。

搜讯网：您是一直从事管理？

蒋蜀革：在用友做管理的时间比较长。我是技术出身的，本身是学IT的，在用友做一些市场、渠道、运营管理，现在是做在线这一块。其实我觉得IT产业是很难分得很清楚，像这种二阶能力你也很难洞察这种机会。

搜讯网：您在用友做了多少年？

蒋蜀革：2000年10月份进入这个公司的。

搜讯网：那是很长的时间了，一些能成就事业的人往往都会一直为一家公司服务。

蒋蜀革：第一是喜欢这个事，因为这个公司是从事软件产业的。第二个是喜欢这个公司，觉得这个公司业比较适合自己。我觉得用友这个平台是真正去服务中国的一些企业，我们现在的目标是要服务更多我们原来服务不到的企业，在这有一个做事的机会、平台，我在这感觉是很开心的。

搜讯网：您觉得用友还有那些比较特殊的东西让你很喜欢？

蒋蜀革：比如说企业文化，但是我想文化这个东西只能是你感觉的东西，是表达不出来的。其实我在用友待了7年公司还是很关键的，能够让我做一些事，我也是看着用友发展过来的。

搜讯网：您经历了用友发展的关键时期，对接下来的发展您应该是更有信心了？

蒋蜀革：我很有信心，当然也会有一些挑战，但是它对于我来说是一个新的运营模式，可以在公司里面参与创新、尝试，我对用友未来的发展是充满信心的。

[作者：搜讯网]